jueves, agosto 26, 2010

Si programas no vendas, si vendes no programes

A raíz de los comentarios publicados en el post anterior por varios de ustedes, me tomo la libertad de compartir mis experiencias en este mundillo de comprar y vender software.

Yo empecé como desarrollador en el año 1989, cuando aun la computadora no era un electrodoméstico mas y costaban mas o menos el precio que un viaje de 15 días de México a Europa.

Como los equipos eran caros, pocas personas o empresas contaban con ellos, por lo tanto hacer software hace 20 años era un estupendo negocio.

Hoy las cosas han cambiado y mucho, la computadora ha dejado de ser un objeto de lujo para convertirse en un artículo de consumo, pero lo que no ha cambiado es que siempre, al final de la cadena hay un usuario final que tiene necesidades de cubrir al cual le importa un cacahuate (o al menos debería importarle un cacahuate) en que está hecho el programa que usa, lo importante es que le resuelva el problema.

Yo catalogo a las empresas de software en 3 tipos en base a su tiempo de vida:

1) Empresas con buenos programadores pero con malos o ningún vendedor, son las que duran menos.

2) Empresas con buenos vendedores y con programadores regulares o malos. Que duran un poco mas que las anteriores, pero tampoco mucho mas.

3) Empresas que equilibran buenos vendedores con no menos estupendos programadores, que son las que están "condenadas al éxito".

Veamos el caso 1. Juanito programador decide lanzarse a la aventura de vender sus productos de software, es un programador extraordinario, en lo que sea, no vamos a etiquetar a ningún lenguaje, hace programas maravillosos, útiles y funcionales, pero no sabe vender, después de todo es su primer experiencia vendiendo sus productos, tampoco tiene dinero para contratar vendedores o publicidad, así que se lanza a hacer un software business do-it-yourself.

Este tipo de empresa está condenada al fracaso en corto tiempo, ¿ Porqué ? porque Juanito programador tendrá que lidiar con 2 problemas: buscar clientes para sus productos, y encima crear y darles mantenimiento a los mismos (de hecho no es recomendable tener mas de un producto si es tu primera incursión en el mundo del negocio del software), con lo cual, como no puede hacer bien una cosa ni la otra, Juanito conseguirá 2 o 3 clientes, pero deberá de seguir dándole manteniendo al software y por conservar a sus 2 o 3 clientes les va a cumplir cuanto capricho le pidan, después de todo, son funcionalidades que quizá algún futuro cliente (que nunca va a llegar) le pida. En poco menos de 1 año este tipo de empresa bajará la cortina, porque no es rentable, el super programador Juanito buscará un trabajo regularmente pagado, pero por lo menos llegará a fin de mes.

El caso 2 tiene un poco mas de tiempo de vida, o al menos resultará economicamente viable, en este caso tenemos a Pedrito Vendedor, el comercial mas fiero, que le vende refrigeradores a los esquimales del Polo Norte y calefacción a los beduinos del Sahara, Pedrito sabe vender, tiene los contactos, la personalidad, el carisma y ese "algo" que tiene el vendedor nato, pero no tiene conocimientos de informática, computación o programación, sin embargo, sabe vender, así que ubica algún programa informático interesante (ojo, he dicho interesante, no he dicho BUENO o UTIL, o PRACTICO), contacta con el autor, llega a un acuerdo, y se lanza a comercializarlo. Como Pedrito tiene conocimientos de publicidad y una red de contactos en poco tiempo ese producto ha llegado a un montón de personas, ha producido una buena utilidad peeeeeroooo... el producto no era ni tan bueno, ni tan útil, ni tan práctico como Pedrito vendedor lo había dibujado y lo peor de todo, el programador tampoco era tan bueno. Viene ahora corregir todas las quejas, bugs, fallas, etc. y todos sabemos que la cantidad de quejas es proprocional a la cantidad de productos vendidos, por lo tanto, Pedrito se verá agobiado de quejas de sus clientes, le pedirá al programador que haga algo para solucionar los problemas, pero como el programador no es muy bueno entonces pasará de hacerlo, se contratará a otro programador para que ayude al autor, sin embargo como el autor es un mal programador no lo entiende nadie, y tarde o temprano la empresa cierra porque no hay quien se haga responsable del mantenimiento del programa. En este tipo de empresas rara vez la versión 2.0 del producto llega a ver la luz, sin embargo algo de dinero hizo (después de todo vendió montones de humo), así que, algo se ganó con la experiencia, Pedrito Vendedor ahora venderá GPS's, cepillos de dientes o cualquier otra cosa, y venderá montones, porque lo suyo es vender.

El balance perfecto lo tiene aquella empresa que sabe que es tan importante tener buenos vendedores y no menos mejores programadores, conozco muchos caso de empresas que son rentables (y muy rentables) con un cuerpo de 4 o 5 buenos programadores (o menos) y un equipo de fieros vendedores y mercadologs, después de todo, como siempre he dicho, la característica mas importante de un programa, aparte de tener una bonita interfaz, ser robusto, fácil de usar y práctico es ..... que los posibles clientes lo conozcan..., si el producto no lo conoce nadie, entonces de nada vale toda la tecnología que tenga dentro ni todo el tiempo invertido.

¿ Recuerdas el caso de un individuo llamado Bill Gates ?, sin duda un buen vendedor, consiguió un buen producto, el famoso MS-DOS y era tan buen vendedor que se lo vendió a IBM.... el resto es historia.

Aparte de tener vendedores buenos y de invertir en publicidad, una empresa de software sin importar su tamaño deber saber que su materia prima es el programador, es su activo mas importante, le deben su existencia y por lo tanto, la estrella de la empresa debe ser el programador, por lo mismo hay que tenerlo mimado, contento y bien alimentado, si queremos tener productos finales de calidad, la materia prima debe ser de también de buena calidad.

La semana pasada aprovechando una visita que por motivos de trabajo tuve que hacer al norte del país, tuve el gusto de cenar un par de veces con un estupendo amigo de muchos años, programador y dueño de su empresa de software.

Me dió muchismo gusto verlo y ver lo ha hecho gracias al software (hecho en (x)Harbour por cierto), pasó a buscarme en un cochazo ultimo modelo, fuimos a cenar a unos sitios magnificos, y me comentó una cosa que me hizo pensar.... - a mi que me dejen programar, y que los vendedores hagan su trabajo -, -yo-, me dijo,- no vendo, para eso tengo vendores, yo programo, lo mio es hacer el software y que los vendedores hagan su trabajo -, siguiendo esta filosofía mi amigo ha logrado tener mas del 60% del mercado del software de punto de venta de su región, y ha penetrado el mercado de Estados Unidos con presencia en ciudades como San Diego y Los Angeles y el único producto que tiene es una Terminal Punto de Venta.

¿ Cual es el secreto de este tipo de empresas de software exitosas ?, no es el precio del producto, definitivamente, lo que pasa es que han encontrado un NICHO de negocio, un software de alta especilización para un mercado específico.

¿ Que no hay montones de TPV en el mercado ?, si, hay muchos, pero como dice mi amigo... - yo a mis clientes le vendo la experiencia que he tenido con todos mis otros clientes -, así por ejemplo tiene versiones de su Punto de Venta específicamente diseñadas para carnicerías, con control para básculas, para farmacias, con un catálogo precargado de mas de 5 mil medicamentos, lo que le ahorra al usuario tener que cargar los productos, versiones para puestos de periódicos y revistas, para dulcerías, panaderías, versiones especiales para cadenas de supermercados, etc. aún dentro de un área de software específica es posible encontrar aún mas especialización.

Conozco otra empresa de software donde saben que sus programadores son sus estrellas, y el dueño (que también conoce de programación) es un vendedor nato, basta escucharlo hablar de las bondades de su producto para enamorarse de él (del producto). Una de las cosas que mas admiro de esta empresa es que no se cortan un pelo en comprar las herramientas que les piden sus programadores: pagan cursos, adquieren editores, reporteadores, bases de datos, lenguajes, equipos de escritorio y portátiles, todo de última generación para que el programador no se detenga y además se encuentre a gusto (eso sin contar el aire acondicionado las oficinas de cada uno) ¿ será por eso que sus programadores tienen mas de 10 años con ellos ?, y no son "todologos", solo hacen un software de nómina y solo eso.

Y no son empresas del extranjero como Google o Fog Creek Software, son empresas donde trabaja algún colega programador que conoces muy bien, solo que estas empresas han entendido la importancia del programador.

Aún siendo programador independiente, definitivamente te debes mimar y tratar de tener las mejores herramientas para realizar mejor tu trabajo, no pretendo que seas Stefan Didak, pero si es importante que tengas un espacio adecuado donde te sientas a agusto y la musa de la programación pueda correr libremente.

¿ Que tal un comedor en la empresa con horno para asar un cordero incluído y una estupenda colección de vinos ? ¿ o una zona de descanso con máquinas expendedoras de café, refrescos y golosinas para que no tengas que salir a la calle ?¿ Que me dices de unas oficinas en Cancún ? ¿ o programar tranquilamente sentado en una cafetería mirando al mar ? ¿ que tal tener vacaciones familiares en Orlando, Las Vegas o Nueva York cuando sientas que las necesitas ?, o poder tener un iPad o un MacBook Air como equipos de "capricho" ¿ que tal un BMW Serie 5 o un Mercedes descapotable afuera de tus oficinas ?, si crees que no hay programadores que hagan o tengan eso, estas muy muy muy equivocado, todas las descripciones anteriores corresponden a empresas donde yo he estado y veo como cuidan a sus programadores, lo mas curioso de todo, es que en todas esas oficinas y negocios que parecen salidos de un cuento de hadas informático programan en (x)Harbour y quizá alguna vez te hayas topado con algún programador que trabaja ahí ya sea en el messenger o en un foro.

¿ Donde está el secreto ?.... podría resumirlo en lo siguiente:

1) Venden software que cubre una necesidad muy especifica.
2) Están enfocados en un nicho del mercado muy particular, es decir, con muy pocos competidores.
3) Sus programas funcionan, hacen lo que tienen que hacer, y lo hacen bien, porque tienen buenos programadores.
4) Generan muchas ventas porque tienen un equipo de vendedores comprometido, que sabe lo que están vendiendo.
5) Cuentan con herramientas y tecnología, los programadores no tienen que estar perdiendo el tiempo buscando el crack de tal o cual programa, porque si lo necesitan, simplemente lo compran y así terminan antes.
6) El medio ambiente de trabajo es agradable.

y lo mas importante, que es donde se genera el flujo económico para la empresa:

7) Le solucionan un problema al usuario final.

Podría seguir hablando de estrategias para hacer rentable un negocio de software, creo que sería un buen tema de un futuro post de O.P.

Moraleja: Si sabes programar pero no vender... ni lo intentes, si sabes vender pero no programar... tampoco lo intentes.

15 comentarios:

jllinas dijo...

Excelente Rene. Sabes mi ejemplo de las Cooperativas en mi país, el cual te autorizo a comentar. Perfecto ejemplo de contar con el nicho comercial adecuando, pues ya no requiero de vendedores dentro de este tipo de empresas, pues con las mismas Cooperativas que me venden el software !

George dijo...

Rene,
Interesante post, como la mayoria de los tuyos, y estoy de acuerdo contigo cuando te refieres a que todavia aparecen "nichos" especializados donde se puede hacer negocio. Es mas voy mas lejos, creo que estamos viendo solo la punta del iceberg y que hay muchos mas nichos (o "sub-nichos" si podemos usar esta palabra) de lo que aparentamos ver.

Lo que si creo te falto mencionar es que podemos usar el internet para llegarle a los posibles clientes y nos costaria mucho menos que lo que tendriamos que pagar a los vendedores.
Por ejemplo si tenemos un software con un universo limitado de posibles clientes, digamos 20,000 clientes en USA, entonces podemos seleccionar digamos 3,000 y enviarle brochures y un Demo-CD e informarle de nuestro web-site. Luego a traves del telefono darle seguimiento.
Es cierto que no es lo mismo que una visita personal, pero si el producto le ayuda a resolver un problema, de seguro que se interesarin por el mismo si el precio es razonable.

Anónimo dijo...

Como siempre René haz acertado.

Describes un caso como el mío, tu nos conoces porque corremos con tecnología CiberTec, yo programo en FiveWin para Harbour y solo tengo 16 clientes de un mercado de 28 posibles.

Mis clientes son Siefores del Sistema de Ahorro para el Retiro de las cuales solo hay 28 en todo México.

Mi software es un validador de acciones bursátiles. En México hay otra empresa que hace un software similar (que por cierto desarrollan en Xailer y que también son clientes tuyos) y salvo por las Afores que tienen su propio software, entre ellos y nosotros nos repartimos todo el mercado.

En la empresa somos únicamente 2 personas (mi socio que es el que vende y yo que soy el que programo), y nuestros ingresos netos anuales rondan entre los 250 mil a 300 mil dólares.

Nuestro secreto: Hacer un software de muy alta especialización para un nicho muy especifico, y como ese software no lo compras en ninguna tienda, pues tenemos un mercado cautivo.

Anónimo dijo...

wow!!! Es justo lo que necesitaba ahorita.. me estaba ahogando en un vaso de agua..!! solo tengo un solo sistema de TPV, y lo he vendido a dos tiendas... en una funciona bien,, pero en el nuevo cliente....vaya.. hasta estaba dudando que el sistema funcionara... y si.. le he modificado como 20 ocaciones.. poniendo y quitando "cositas", que el primer cliente ni tan siquiera las ha pensado.. pero como el nuevo cliente quiere todo bajo llave, y todo bien registrado..en fin... ME TENDRE QUE BUSCAR UN BUEN VENDEDOR... porque si no tiro la toalla.... GRACIAS RENE... una vez más, me has ayudado a elegir mi camino...

Mauricio dijo...

Mi Apreciable Ing. Flores

Agregamos que nuestro TPV existen las versiones en Clipper 5.3, xHarbour modo consola y una versión tactil.

Leyendo tu articulo de "Programar bien y programar bonito"

y despues de consultarlo con 7,8 mil clientes no les importa lo bonito, si no lo funcional.

que el programa haga lo que debe hacer y punto.

Al cliente no le importa si es 16,32 o 64bits, multihilos y todas esas cosas de programadores, el quiere soluciones y sencillas, practicas, faciles de usar, nuestros comerciales dicen que si no aprende a usar el sistema en 5 horas, no nos lo paga, hasta el dia de hoy de 8,000 clientes ninguno no a pagado.


creo que como programadores debemos aprender a querer lo que hacemos.

Master: le quede debiendo su Pez Espada para la proxima.

P.D. Tambien le falto agregar en el articulo que mi primer encuentro con clipper fue en una clase contigo.

Saludos,
Mauricio Bernal
San Diego, CA.

Anónimo dijo...

En cuanto a los nichos de mercado si que los hay.
Yo desarrollé un programa que te evalua los datos de una credencial del ife y te dice si la credencial es falsa.
Actualmente un banco usa mi programa para evaluar la información al tramitar sus tarjetas de crédito.

Fernando
México, DF

Martin Del Angel dijo...

Hola Rene , hace poco estuviste con nosotros en Tampico, Tamaulipas.

Como mencionan los compañeros , los productos de mercado vertical son la clave.

Les comento mi experiencia:
Tengo un Software hecho en Clipper 5.2/Funcky/Blinker.Desde 1994 me ha dado dinero, el mercado es de solo 20 clientes y todos son mios. no tengo competencia , el software lo rento , cada año me da alrededor de 70,000 dolares.
Preguntame que hago?
No hago nada , solo cobrar, no me causa ningún problema.eso me da tiempo para trabajar desde mi casa y emprender nuevos negocios.

La clave es como lo mencionan uds.
1. Encontrar un nicho de mercado donde no cualquiera pueda entrarle.
2. Hacerlo bien hecho por si alguien mas lo intenta , dificilmente te quitara el mercado.
3. Rentarlo para crear una especie de sueldo.

Saludos Rene y pronto nos veremos.

Anónimo dijo...

Hola René:

Me vi reflejado totalmente en el caso de Juanito, jejeje.

Y más en la parte "y por conservar a sus 2 o 3 clientes les va a cumplir cuanto capricho le pidan".

Y en mi caso incluso he llegado absorber costos con tal de no quedar mal con el cliente.

En todo lo que comentas estoy completamente de acuerdo.

Solo que en tu lista de "secretos", en mi opinión te falto una y no se si estarás de acuerdo conmigo, que es tener el "contacto".

Soy un convencido de que en la vida debes de contar con 2 cosas INDISPENSABLES, y según mi opinión no tienes éxito si tienes una u otra debes de tener las dos, que son, tener la capacidad de hacer las cosas en este caso estamos hablando entonces de ser buenos programadores sino es que excelentes y el otro "ingrediente" es, debes contar con el contacto adecuado.

Hay cientos de casos en que eres un excelente programador y tienes un excelente Software, pero si nadie te lo compra (contacto), nadie te puede recomendar (contacto), y entonces nadie conoce tu Software espectacular, por lo tanto no lo vendes y no obtienes ganancias.

Siempre necesitas de otra persona-empresa, que te de la oportunidad y se de la oportunidad el mismo de conocer tu producto, si no de nada sirve.

Hay empresas que personalmente conozco sus desarrollos y vamos siendo honestos mis aplicaciones son mucho mejor que las de estas empresas, pero la diferencia entre estas empresas que tienen dinero y yo, que no tengo dinero :-), es que ellos ya tienen un nombre ganado (contactos), así que entre tal empresa y Javier que nadie lo conoce, el proyecto se le asigna a la empresa "lider de Software".

Ahora bien yo jamás hubiera pensado en lo muy importante que es encontrar un mercado cautivo para tu aplicación, ya que en mente siempre he pensado que ya no existe mercado nuevo que descubrir que todas las necesidades que se te pudieran ocurrir estan cubiertas por alguién más.

Esto es algo que me asombra y tendré que profundizar seguramente en ello.

Saludos
Javier Parada

sdd-fanatico dijo...

Hola Rene,

Soy de Republica Dominicana, tengo un software para ventas de loterias que estado desarollando desde hace 15 años, te comento y soy programador y vendedor del mismo, y me ha ido bien, tengo una cartera de mas de 80 clientes en mi pais, Europa y Estados Unidos. Y hoy estoy negociando con un cliente en Japon...

Los Dominicanos son jugadores de loteria donde quiera...

Juan Hernandez dijo...

No me gusto lo ultimo que escribio "anonimo" en su comentario sobre el caso de que: "ya que en mente siempre he pensado que ya no existe mercado nuevo que descubrir que todas las necesidades que se te pudieran ocurrir estan cubiertas por alguién más." Es como pensar que ya todo fue inventado y que hay que cerrar todas las oficinas de patentes, o que toda la musica o canciones por existir ya fueron escritas, por favor!, vivimos en un universo ilimitado, bien dicen que la ultima frontera es la mente, en mi caso me niego a aceptar limitaciones. Por supuesto aun hay nichos si explotar o necesidades que estando cubiertas no otorgan solucion 100% satisfactoria, no acaso todos los años tenemos autos ultimo modelo con verdaderas nuevas caracteristicas tecnicas y esteticas; entonces, por que no tener nuevas aplicaciones que resuelvan nuevas necesidades o sustituyan aquellas que no lo hacen del todo bien. Saludos!

Anónimo dijo...

Sí y No. Me explico. Todo lo que comentas está perfecto, pero somos muchíiiisimos los que programamos y vendemos, incluído tu mismo y el creador de fivewin y el creador de xailer, etc., etc, ¿ porqué ? pues porque no te queda más remedio chaval. Ya nos gustaría a todos los programadores tener comerciales que nos vendan el producto y nosotros dedicarnos a lo que más nos gusta que es la programación. Pero una cosa es pensar a lo grande y otra muy distinta la triste realidad.
Y te digo más, si hoy no estás posicionado con una buena cartera de clientes (vendas lo que vendas) el futuro está muy crudo ya que las grandes corporaciones se están comiendo todo el mercado, fagocitando a pequeños y medianos a precios ridículos.

Un saludo,
Felipe

Rene Flores dijo...

Felipe:

Tienes razón, aunque nosotros descubrimos "el hilo negro" hace como 2 años, cuando paso "aquello", decicimos enfocarnos en vender lo que nosotros haciamos, es decir consultoria y desarrollo de componentes de programación.

Pagamos estudios de mercado, contratamos comerciales, tiramos de Internet para publicidad.... el resultado.... hemos duplicado nuestras ventas año con año.

Este año, te puedo comentar que nuestra solución CiberSAT para facturación electrónica es un auténtico cañonazo, gracias a que tenemos gente que vende, gente que capacita y gente que programa.

Para colocar nuestro nuevo producto, efectivamente tiramos de estudios de mercado, estrategias de comercialización y claro, de un producto estupendo y solidamente construido.

Las circunstancias desde luego que hay ayudado, el hecho de que el gobierno haya hecho obligatoria la facturación electrónica a partir de 2011 ha sido un plus para nuestro producto.

Si tiene que ver cuanto inviertas en publicidad, y claro, algo tienes que gastarte en publicidad y en comerciales, pero el resultado desde luego que merece la pena.

Anónimo dijo...

Hay algo que estoy notando.
Yo desarrollo por mi cuenta, es decir no estoy en una empresa. Exceptuando a solo unos cuantos que tienen software en renta, creo que es lo que se llama un Servicio. Los demás, estamos mal.
Mira, no se puede uno expandir por que el soporte, desarrollo, ventas, todo lo hacemos nosotros mismos. Y así no vamos a pasar a ganar más. Asi que me he dado a la tarea de buscar nichos de mercados y como no tengo nada que perder voy a comenzar a agitar las aguas.
Hace ya algunos meses que he venido regalando software solo por el gusto de hacerlo y ver que sucede.
Ahora, para experimentar más... voy a vender el código fuente de 8 aplicaciones y luego les cuento.
Gratis no quiere decir que sea Open Source.
Estoy pensando en vender el código fuente de cada desarrollo en digamos 500 pesos o el equivalente en dolares. Y hacerlo a nivel mundial y meter eso del Paypal... lo que suceda de aquí a fines de Diciembre que no falta mucho, se los cuento.

Saludos
Fernando Leal

Anónimo dijo...

Reneeeee,
Te voy a decir como dice uno de los huevo cartoon, "Perate, perate carnal". A un poquito más de 24 horas está así el asunto.
Inicio: 5 interesados, ninguna compra todavía... muchas preguntas tecnicas.
Resultado: Mejor a la goma

¿Qué sucedío?
Los comentarios van desde el orden de los ¿Qué tipo de impresión usas?, ¿Aparte del uso del DLL de excel puedes decirme como hacerlo usando el office?, "49 dólares es mucho, soy de escasos recursos que tal 40", "Oye, lo podrías pasar a Java", ¿Tendrás el código para usar el ZK6000?, ¿Me puedes decir donde tengo el error en mi programa?. "Tío, que mal servicio das, así no voy a adquirir tu producto".... Ja,ja,ja,ja,ja déjenme me recupero de la risa.

A ver, hagamos un resumen. Cero ventas y un montón de preguntas y hasta tipos enfadados... por 49 dólares ¡Imagínate cuando sean 100!.

Por eso digo, a la goma esto...
Pásamos al plan B.
y se los cuento en otro post.

Acabo de pasar a publicar y a mencionar que "El código fuente se entrega tal cual y es responsabilidad del programador adaptarlo a sus necesidades. El soporte solo se limite a ayudarte a compilar el programa, terminando ahí nuestra participación"

Pa que es la vida, sino para experimentar cosas nuevas... vamos al plan B.

Saludos :-)

Fernando Leal

RH dijo...

Excelente Comentario René. Diste en el clavo conmigo. Incluso en este momento estoy tratando de migrar mis viejos sistemas Clipper 5.3d a 64 bits, sólo porque el cliente compró computadoras con Win7-64b. He tratado de migrar por años mis viejos sistemas. Y hoy me hago una pregunta: Existirá alguien que quiera una "excelente" vendedor para sus sistemas. Pongo a Costa Rica a su entera disposición!